主题：大环境带来压力 卫浴业转内销招商速度慢成本高

近日，笔者走访市场了解到，很多卫浴经销商在努力做好销售的同时，也在考虑是否新增品牌或扩大店面，也有部分卫浴经销商因种种原因考虑更换品牌，还有的经销商因经营不善等原因处于亏损状态，打算退出卫浴行业。经销商的变动牵动着卫浴企业的招商神经。

对于卫浴企业来说，招商是对企业的扩容，能更大范围地接触到消费者。对于这类原本并没有在国内建立营销渠道，没有国内市场经验的企业来说，一切都要从零开始，这无疑加大了企业的经营成本，而且也不一定能取得好的成绩。在此形势下，众多出口型卫浴企业在转战国内市场时，不得不加大招商团队的建设力度，不惜重金聘请专业招商人员，但是成绩却不尽如人意，招商进度十分缓慢。

据悉，在出口转内销、渠道下沉的大背景下，不少企业将渠道建设作为这几年企业发展的战略重点，比如：组建有战斗力的招商团队、实行新的招商政策等。笔者了解到，不少出口转内销的企业在招商的过程中遇到很多阻碍，导致招商效果不理想。主要体现在以下几个方面：

大环境带来招商压力

随着原材料、人工、厂房租金等成本的不断上涨，国内CPI指数一直在高位运行，通货膨胀压力巨大。这直接加大了卫浴企业的成本压力，企业负担过重。据悉，俄罗斯原木出口关税将大幅提高，达到80 欧元/ 立方米，木材价格或将再度攀高，而卫浴配件的价格涨幅更是高达50% 。

同时，卫浴行业竞争激烈已经不争的事实。全国大大小小的卫浴品牌不计其数，大家都在招商，都在下沉渠道，都在寻找适合自己的渠道模式。众多出口型卫浴企业因为之前没有进入国内市场，对国内市场并不了解，也没有专业的招商队伍，因此在招商过程中十分吃力。

而随着经济发展速度的放缓及楼市的持续调控，更多的消费者选择缩减消费。楼市低迷，消费者大都持币观望，这直接影响到各类家居建材产品的销售，其中也包括卫浴行业。

招商目标不明确

据悉，行业内专业人士将招商目的分为四种：回笼资金，缓解压力;建立新网络，开辟新市场;打击竞争对手，扩大市场占有率;巩固老市场，增加竞争力。

招商目标不同，其方法也就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期效果。国内的很多卫浴企业在招商时目标不明确，只是一味求多，没有先静下心来想想招商要达到什么目标，围绕目标又该如何开展工作，提出的目标是否可以实现，如何保证目标实现等。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

产品无定位、无品牌

不少以出口为导向的卫浴企业都以贴牌生产为主，没有自己的产品定位与品牌。不少企业做了多年的出口，生产的产品种类多达几十个甚至上百个，但问到哪些是主打产品，或者产品的主要销售对象是谁，他们往往答不上来

出口转内销企业要想成功招商，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。这就要求企业对自己之前生产的产品进行重新梳理，将产品进行分类，选择有有特色、有或受众广的产品作为主打产品，给予一定的政策倾斜和支持，推动经销商快速开拓市场。